商談で売れる人は、なぜ4割しか話さないのか ― 43:57という会話の配分

「43 : 57」という数字の出どころ

商談の会話について、よく引かれる比率があります。営業側が話すのが43％、聞くのが57％。この数字は、商談を録音して解析する米Gong社が2016年に公開した分析に由来します。当時、成績の良いB2Bの商談を分けた結果として示されたものでした。

黄金比（1 : 1.618…）とは関係がありません。1.618を100に当てはめると38 : 62になり、43 : 57とは別の配分です。

2025年の数字では、少し動いている

同じ会社は2025年、10分以上続いた商談326,000件を対象に分析を出し直しています。そこでの数字は次のとおりです。商談全体の平均は、営業側の発話が60％。受注した案件は57％、失注した案件は62％でした。

つまり「43％まで抑えるのが正解」という読み方は、今のデータには当てはまりません。実際に差がついているのは57％と62％のあいだ、5ポイントぶんです。

この分析はさらに、比率の値そのものより安定していることを重く見ています。成績の良い担当者は、相手や案件が変わっても発話の割合がぶれない、という指摘です。

5ポイントは、時間にすると3分

60分の商談で考えます。発話57％なら34分、62％なら37分。差は約3分です。

1時間の打ち合わせのうち、3分を相手に返せるかどうか。勝ち負けを分けているのは大演説ではなく、この程度の配分だということになります。

「質問を増やす」では解決しない

では質問を増やせばよいかというと、同じ分析はそう単純ではないことも示しています。受注した商談の質問数は1件あたり15〜16問、失注した商談は約20問でした。多く聞けば良いわけではありません。

ほかに、次のような傾向も報告されています。

• 自社紹介に使う時間は2分ほどが良く、それを超えると受注率が落ちる
• 成績上位の担当者は、価格の話を商談の40〜49分あたりで持ち出す
• 受注した商談では、営業側が一人で喋り続ける時間が短い

配分は、意思ではなく仕掛けで決まる

ここまでの数字が示すのは、「喋りすぎないよう気をつける」という心がけの話ではありません。3分ぶんの配分を、毎回同じように再現できるかどうかの話です。

会話の主導権が相手に移る瞬間は、たいてい決まっています。金額や条件が動くときです。「この工事を足すといくらか」「人数が10人ならどうなるか」。ここを口頭で説明すれば、営業側の発話は増えます。同じ内容でも、相手が自分で条件を動かせる形にしておけば、その時間は相手のものになります。

比率を目標にするより、比率が自然にそうなる資料を用意するほうが、たぶん続きます。